首页你是不是很困惑,明明产品很好,不比热销的同行差,甚至比他们更好,但就是不好卖?
实际上,有这种困惑的老板不在少数!
为什么产品好却不好卖?根本的原因在于品牌没有竞争力。现在不缺品牌,更不缺产品,消费者要买某种东西,有成千上万种选择。因此,现在品牌要做的,是打造品牌竞争力,让消费者注意到品牌,并打动他为产品买单。
那么如何打造品牌竞争力呢?
大华上智团队基于过去15年的市场实战经验,结合中国古代《道德经》、《孙子兵法》等核心思想和迈克尔·波特的《竞争战略》理论、特劳特和里斯的《定位》理论等西方经典企业经营理论以及中国市场营销现状,独创了一套实战有效的方法论--《大华上智竞争力方法论》,前后应用服务了众多品牌。
今天,小编将这套方法论分享给大家,运用这套方法论,你也可以让你的品牌更有竞争力,让产品更好卖,一起来看看!
一、战略定位
精准的战略定位,可以让你知道什么该做,什么不该做,将钱花在刀刃上,将精力集中核心上,让企业少走弯路,从而让消费者更容易看到并了解品牌,大大提升胜出的概率。
那么,定位具体要定哪些内容,怎样的的定位才有效?大华上智在实践中,总结了以下5个重要内容。
1.定品类
你的品牌是什么品类?是已有的还是新品类?
定品类也是定赛道,品类定位越细分便越有利于集中资源,尖刀突围。作为一个新品牌或者刚起步没有太多资金投入的品牌,品类定位切忌选择大品牌拥挤赛道,当然,选择赛道的时候,也要关注赛道的成长空间。
2.定人群
你的产品要卖给谁,谁最有可能喜欢你的产品?
人群定位越具体,越能抓住用户真需求,因此,定位的时候,最好刻画出用户画像,如多大年龄(年龄差最好在五岁之间)、什么教育背景、在哪个城市生活、大概的社交范围、兴趣爱好等等。
3.定场景
你定位的用户在什么场景下会使用你的产品,核心诉求是什么?
同一个消费者在不同的时间、不同的场合,选择有可能完全不一样。比如吃饭这件事,一个人吃饭,跟同事朋友吃饭,跟客户吃饭,关注的核心点完全不同,选择自然也不同。
4.定价值
你有什么价值,有什么独特优势?
为什么消费者不买你的竞争对手、不买领导品牌、不买价格更便宜的抄袭者而买你?你需要想清楚用户选择你的理由,并且通过营销,通过文案,清晰地告诉你的消费者。
如果你回答不上这个问题,那么有可能是你的产品太同质化了,需要做一些产品创新。记住,消费者选择你只有一个理由,那就是你能满足他真正的需求,并且做得比竞品更好!
5.定价格
产品究竟卖多少钱合适?
产品定价,定高了卖不出去,定低了没有利润,怎么定才合适?可以根据销售渠道结合竞争对手的情况综合考量。如果你的产品比竞品稍好,可以定与竞品同价位;如果产品明显比竞品更好,可以定得比竞品价格略高。但记住,不要打价格战,不要做各方面比竞品都差的产品。
二、品牌价值体系
独特的价值体系是企业的护城河,有了护城河,企业才能持续保持竞争优势。那么,该如何建立价值体系呢?
我们可以分析从产品的原料到产品到达消费者手中的每一个环节,找到其中最有优势的一环或几环,打造一套独特的标准并呈现给消费者,展现品牌特色。
举个例子,同样是卖猪肉,两家都说自家的肉好吃,A说自己是土猪品种,B也说自己是土猪品牌,但是他的猪每天跑3公里,只吃野菜白米饭,每天听音乐做“SPA”。
相比之下,你会选哪家?肯定是B,这就是建立价值体系的好处,通过建立标准,打造护城河,打消消费者顾虑,获取信任,促进销售。
三、超级话术
一句超级广告语,可以帮企业省下千万级别的推广费用,让品牌更容易成功。问题来了,超级广告语怎么提炼才好?
超级广告语,要满足四大标准,即口语化、有品牌名、动作指向、价值利益。在这里,小编给大家提供3种最常见也最有效的超级广告语模板。
1.心智占位
让品牌等于品类,如海澜之家,男人的衣柜;全屋定制,索菲娅;小罐茶,大师作等。
2.场景痛点
指出问题场景并提供解决方案,如怕上火喝王老吉;有问题上知乎;困了累了喝红牛等。
3.价值优势
直接表明品牌最大的优势,如好空调,格力造;海尔服务到永远;美的变频空调,一晚低至1度电。
四、超级符号
超级符号能让用户看到并记住品牌,具有良好的传播价值,它并不仅仅指LOGO,而是包括视觉、听觉、味觉、嗅觉、文字等在内所有能引起关注、引导传播的符号。
怎样才能找到超级符号?我们可以把品牌相关的一切,拆解成带有符号或者话语的点,从中选出能够打动人、形成超级记忆点的点,再进行拼凑。
如海底捞的logo,厨邦酱油的绿格子,三顿半咖啡的垃圾桶形状包装,金宝汤的白红白配色。
需要记住的是,超级符号不是凭空而出的,它一定是从品牌自身提取,并且与产品挂钩的产物,而且超级符号需要出现在所有消费者能够触达的场景,通过重复加深记忆。
五、信任背书
产品销售的前提是消费者信任你,这也是做品牌的最大目的。那么,怎样才能打消消费者顾虑?我们可以通过以下方式,让品牌更具说服力。
1.权威背书
用产品专利、研发团队、权威奖项以及权威机构出具的认证证书等,为产品的效果、安全等做背书。
2.名人代言
找一些网红、明星、主持、专家、运动员、艺术家等,为品牌代言或者发声,利用他们的知名度及身份,提升品牌格调。
3.节目冠名
通过节目冠名、赞助品牌、品牌合作、公益活动等,扩大品牌知名度,提升品牌影响力。
4.权威报道
接受权威媒介专访,通过权威媒体发布软文报道等,塑造品牌权威正面的形象。
当下,市场竞争激烈,要做好品牌并不容易,对小品牌来说,资源有限,有的放矢才有可能成功。《大华上智竞争力方法论》提到的5大版块,是经实战验证,打造品牌竞争力的重要版块,只要认认真真将其做好,你的品牌将领先于大多数同行。
关于大华上智
深圳大华上智是一家专注品牌竞争力的品牌营销咨询公司,主要以提升品牌竞争力为战略目标,为客户提供一整套的品牌营销解决方案,主要提供全案策划、品牌升级、形象设计、空间展示、招商造势和营销推广六大服务版块。
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