重视渠道为王、深度分销，东极引领本土定位咨询打法创新

作为本土定位咨询引领者，东极定位近几年发展迅猛，连续多年签约客户数量处于定位咨询行业领先水平。与其他定位公司不同，东极聚焦打造民族品牌，在方法论层面开创毛派定位体系，战略战术更加契合中国本土企业实际，也因此越来越多企业界、媒体界人士希望了解东极定位的民族品牌战略方法。

近日，东极定位创始人王博老师受邀为数百位媒体界人士分享民族品牌打造经验，系统解析东极独创的实战打法体系。

传统

“没有一个亿的广告预算，都不敢和定位咨询公司合作”，这是很多企业家对定位咨询的第一印象，这跟过去定位咨询的很多成功案例有关。

定位咨询过去的一些成功案例，比如青花郎、香飘飘、瓜子二手车，以及早些年红极一时的王老吉、加多宝，无一不是明确战略定位之后，通过高举高达的大广告模式，实现品牌与销量的快速提升。选择的媒体不仅包含央视、分众梯媒等主流媒体，还有机场、高铁、户外大牌、公交、商场等等，可谓无所不包。

一旦广告投放，广告量小则几亿，大则十数亿，广告瞬间漫天遍野、铺天盖地，快速抢占了消费者心智。但是，由于广告投放金额很大，众多中国本土企业对这样的打法模式望而却步。企业家经常开玩笑说，定位咨询费我们咬咬牙是交得起的，但是广告预算担心难以支撑起如此恢弘的定位战略。

定位咨询传统打法遭遇瓶颈

然而，照搬高举高打，打造成功案例的同时，也导致一些负面口碑的出现。尤其是当企业体量较小时，尤其是几个亿或者十几个亿的本土企业，一方面企业实力难以支撑过大的广告预算，另一方面由于营销体系不健全，所以广告带来的流量企业也往往无法接盘。

所以，对于大部分本土企业来说，“海量广告，高举高达”传统定位咨询打法模式已经开始变得并不适用。这里面有个深刻的原因：广告虽然强势，但承接能力薄弱，导致很多品牌投放广告后，空有品牌认知，却无法转化为品牌销量。

实质上，“海量广告，高举高达”的打法模式源于欧美成熟品牌。对于欧美成熟品牌来说，欧美市场经济发展均衡，人口不仅中国四分之一或十分之一，渠道类型较为单一。经过几十年、上百年的商业发展，品牌往往在渠道布局、运营管理上已经十分完备，最为欠缺的是如何抢占消费者的认知，在消费者大脑中占据一席之地。“海量广告，高举高打”的模式，对于欧美品牌可谓十分契合。

但是对于大部分中国企业来说，“海量广告，高举高打”的模式并不适用，尤其是十亿上下甚至二三十亿以内的中腰部企业。

所以，更加特殊的中国企业需要定制性的打法方案，即中国企业需要中国方案，民族品牌需要民族品牌的战略方法。在中国，这种企业占比很高，每年广告预算有限。而且不仅是资源有限，更重要的原因是营销体系也较为薄弱，无法承接广告投放后流量暴涨。

东极打法创新：实事求是系统打法

近年来，东极聚焦打造民族品牌，拒绝服务国外品牌，这一特色吸引众多民族企业家的关注。

多年的战略聚焦，让东极定位在民族品牌的打造上积累了丰富的经验，并形成了与传统定位咨询不同的，更契合中国本土企业实际的定位咨询方法论。

据悉，东极定位助力众多中国企业实现战略升级，包括玲珑轮胎、燕之屋、劲仔小鱼等规模数十亿、数百亿的知名品牌，还有很多高成长的细分品类龙头企业，比如一然益生菌、乔府大院、松伟灯饰、范德安、乔氏台球等。

像松伟灯饰、范德安、乔氏台球等品牌，东极定位为其制定战略定位之后，由于企业资源极为有限，所以并没有展开大规模的广告投放，而是围绕产品研发、渠道布局、基础传播物料、品牌公关事件等展开发力，依然获得高速的营收增长。这背后的逻辑就是东极服务民族品牌过程中的打法创新——实事求是系统打法，而不是单纯依赖大广告投放。

渠道为王，深度分销

在为客户实事求是制定系统打法策略的过程中，东极定位尤其强调“渠道为王，深度分销”的重要性。

众所周知，中国市场幅员辽阔，人口众多，发展不均，这决定了中国市场的特殊性和复杂性。一二线城市人群与四五线城市及县乡人群的生活习惯、消费特点、购买能力等存在很大不同。而且中国不同省份、不同区域的消费特点也存在很大差异。

一个品牌若想主导整个中国市场，难度非常之大，对渠道管理能力要求非常之高。很多欧美品牌之所以最终被中国本土品牌打败，一个主要原因就是由于难以适应、难以下沉到广阔的四五线市场，对本土品牌采取的农村包围城市策略几乎毫无办法。

因此，东极定位认为在中国，渠道为王的时代永不过时，深度分销的能力不可或缺。娃哈哈、康师傅等规模数百亿的快消品品牌，无一不是拥有数百万个线下终端，可以一夜之间将产品铺向大江南北，这就是渠道为王的实际案例。

结语：中国企业需要中国方案

多年来，品牌界一直存在一个论战：广告拉动VS渠道推动，哪个才是品牌增长的最重要因素?在东极定位创始人王博老师看来，这个论战可以结束了。

因为中国市场的战略纵深，远远大于欧美市场，东极定位多年的民族品牌打造经验表明，这一中国市场特殊性决定了：在中国，不懂广告，等于直接出局;广告是将品牌输送至14亿人心的有效手段。所以王博老师经常强调，在中国，广告永远不会没落，《广告没落 公关崛起》是最不契合中国市场实际的定位系列书籍。

也正是因为中国市场战略纵深太大，渠道为王的时代也永不过时，深度分销是企业必须构建的核心能力。言外之意，讲产品输送至数百万的零售终端，必须要有庞大的分销体系，必须要有强大的营销铁军。

简而言之，在东极看来，打造民族品牌，既要广告端的饱和攻击，也要渠道端的深度分销。广告和渠道两个都要抓，笔杆子和枪杆子两个都要硬。

这所有的一切都是基于中国市场的特殊性。总之，中国企业需要中国方案，民族品牌的打造需要民族品牌战略方法。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎!此文仅供参考，不作买卖依据。

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