首页翻过最高的山，后面相对就会容易些。
作者 I 袁子昊
来源 I i黑马(ID：iheima)
“创业前我有5套房子，现在剩两套。”一路走来，不知道王天扬在创业过程中有没有过放弃的念头。
但能确定的是，现在，这个念头绝不会出现在王天扬的脑海里。
历经7年，熬过了每个创业公司都会经历的一个个至暗时刻，易路不断成长，在业内树立起人力资源全景数字化云平台的定位，目前已成为中国本土以薪酬为核心延展至HR SaaS领域当之无愧的领军者之一。
01
站在巨人的肩膀上看世界
王天扬曾经说过，“我是站在巨人的肩膀上看世界的。”这个巨人就是SAP，出来创业前，王天扬已经在SAP工作了整整13年。
1996年，浙大数学系研究生毕业的他，成为了有“黄埔军校”之称的宝洁的管培生。
当时，王天扬的研究生导师希望他能继续深造，把王天扬推荐给了日本广岛大学的一位教授，在教授公司做跟专业有关的事情。
但一年后，王天扬还是回到了国内，因之前在宝洁做过SAP方面工作的缘由，王天扬加入了SAP。
作为SAP中国最初的一批员工，王天扬基本尝试过了SAP的所有岗位。2006年，王天扬晋升为SAP最年轻的全球副总裁之一，分管全球SaaS云计算的研发和面向全球的服务。
也就是这一年，王天扬只身入蜀，从0到1开始组建SAP全球服务中心(成都)。
“我在SAP担任过很多岗位，印象比较深的是从2006年开始，我入川负责在成都组建SAP全球服务中心(现在的SAP成都研究院)，当时没多少人知道SAP，所在的园区也还未开发，很荒凉，我很大的一部分工作，是和HR团队在成都招兵买马，跑了很多高校介绍SAP是谁，招募了一批人才组建了早期的SAP团队，从政府对接、选址、团队搭建等，这样一个从0到1的过程，对我一个技术出身的人来说，比较系统性的操盘了在成都的运作，是一段很好的管理运营实践的经历。后来，我在中国负责当时叫做On-Demand(按需部署，对应On-Premise本地部署)的云产品SAPBusiness ByDesign的研发, 其实这就是我们现在大家所熟悉的SaaS产品。当然，那个时候SaaS这个名称还没有出来，通常叫On-Demand。所以客观来讲，中国做SaaS没有人会比我们那一批更早的了。”提起过往，王天扬笑谈道。
2012年王天扬从SAP离开的时候，当时成都的SAP全球服务中心已经达到了近500人的规模，这是王天扬留给SAP的“财富”，他们至今仍在为SAP全球业务发展提供技术助力。
“我是站在巨人的肩膀上看世界的，SAP作为一家全球最大的企业应用软件公司，也是全球最早来做企业服务的公司，它是有非常多的经验和教训，从这个角度说，我们在里面学到了很多东西，无论是产品架构设计、还是业务模式。”
王天扬很感谢在SAP的这段经历，但2012年王天扬还是选择了离开。
一方面，作为SAP全球副总裁之一，王天扬的职业生涯已经到了触手可及的天花板高度。
“中国市场在那个时候已经走到了一个阶段了，我在世界500强的外企待了那么长时间，学习了很多先进的经验，这些对中国的本土企业都是有帮助的，我也希望自己做一些自己想做的事，这是一个很重要的想法。”
另一方面，王天扬也想赶在40岁之前做些自己想做的事。
此外，在当时，移动互联网To C业务正处于风生水起之时，王天扬看到了企业应用服务在移动端的变革机会。
“以前那些传统的企业应用公司的产品，它基本是基于PC端设计的。曾经有人提出，把PC端的东西，全部在手机端复制一遍，手机端就能用了啊。但这种想法，其实是忽略从PC端到手机端，最核心的是使用习惯和使用场景上的变化。因此从PC端到移动端的转型，它不只是技术上的转变，更多是在产品设计理念和产品应用场景的更新迭代，这让我看到了未来企业应用不一样的机会，也给了我澎湃的动力以及想要去试一试的决心。”
2012年，王天扬开始了自己的创业之路。虽说在SAP组建成都服务中心，也是从0到1，但背靠巨头SAP提供充足的资源;而创业，对于王天扬来说，是抛下光环与平台，唯以在巨人上所积累的能力与魄力，躬身入局，开启了一场全新的征程。
02
易路：以薪酬为核心
2014年收购易路，是一场因名字而引发的美好邂逅。在收购之前，王天扬为新公司想了很多名字，但发现好名字在注册核名时都已被捷足先登。刚好一次会晤，发现朋友周兵(现任易路副总经理)所创立的公司名字”易路”，英文名eRoad特别好，加上当时手上有业务要签合同，王天扬就带着团队买下了易路软件，易路最初的核心创始团队也随之加入王天扬麾下。
“易路这个公司的名字特别好，eRoad代表了数字化之路，刚好当时也推出了一带一路的概念，寓意非常好。”
但易路不易，在收购后的前2年，王天扬和团队是在不断摸索中度过的。
起初，王天扬尝试打造一款ERP SaaS产品，但发现这条“大而全”的路走不通。
“作为一个创业公司，你如果什么都想做，把战线拉得太长，那么你的资源消耗，以及人才聚焦是远远不够的。”
王天扬不断反思自己，他还特地拿在SAP的经历和现在的创业对比分析，他认为自己创业过程中存在的一个最大的问题就是不够专注。
“之前在SAP工作，作为一个500强企业的高管，这背后的资源是难以想象的，这种情况下，你是可以做很多事情的，只要你有一个新的好的想法，公司的董事会也同意，你就能有足够的资源来做这个事情。”
考虑到创业初期的局限，王天扬放弃了ERP SaaS大而重的产品，而是在更加细分、垂直的赛道进行聚焦，最终他把目光投向了HR领域的薪酬软件及服务——以复杂薪酬切入，并由此建立护城河，围绕薪酬提供一站式人力资源管理数字化云平台。
选择薪酬切入，首先是因为，薪酬企服赛道作为强刚需，是每个企业都需要直面的问题，加上产品粘性足够好，未来一定是有足够回报的赛道。但薪酬软件的极高门槛，又让一大批人望而却步。一方面，薪酬的高复杂性、非标准化的特点，要求SaaS化需要极强的应用架构能力和行业经验知识;另一方面，2016年前后，随着国家的政策推动，很多企业才逐步开始重视薪酬领域的合规问题，To B服务最大的底层逻辑便是“合规驱动的管理工具或高效服务”，这就意味着在那之前国内的薪酬SaaS市场规模非常的小。
与此同时，也有很多朋友不看好，劝他换成其它的赛道。
“这件事情很多人其实只看到了当时的情况，并没有想到事情背后的逻辑和本质到底是什么。美国100%的人都需要用到薪酬软件或者服务，但在中国可能只有百分之零点几的人在做这样的一个事情，大家就觉得中国这零点几的市场就很小。”
在王天扬看来，中美的区别就在于美国对企业而言是一个高度合规的社会，那么既然美国是这个样子，中国也总有一天会发展到这种地步。
如今来看，王天扬的选择无疑是正确的。在国内，从2012年的营改增试点到18年的个税改革以及现在的金税四期，一系列的国家政策都表明着企业合规的必要性与重要性。
03
易路7年发展三步曲
2014年王天扬收购易路到现在，王天扬将易路的发展分成三个阶段。
第一个阶段是产品打磨。2012年王天扬团队就开始为企业服务各个模块(不只是HR)搭建了底层PaaS平台，此后的5年时间里一直在持续地打磨整个PaaS平台和之上的HR SaaS的应用。
“在易路早期，我们只有2个销售，相信这在很多2B的企业里是很少见的，因为在产品打磨阶段，我们的策略是，合作的客户不求量，但求精，这里的精指的是否具有行业代表性”。
于是在2014～2016年期间，易路专注地服务了几家在人力资源行业中提供薪酬外包服务(Payroll BPO)的头部企业，在服务他们的过程中，根据他们服务的上千家客户的需求，易路的团队不断理解、消化、精细提炼全行业内各种复杂业务场景，把看似定制化的需求通过应用架构归纳总结成标准化功能实现，并不断打磨迭代。
这个过程，让易路积累了行业内领先，可能也是最复杂的业务场景实践，并把这些场景的数字化在产品中得以实现。“对于2B企业来说，不存在空中楼阁，业务场景无法靠想象，只有真的趟过河流才知道深浅，即使是摸着石头。”王天扬说。
在王天扬看来，磨刀不误砍柴工，产品真正打磨好，才能得到客户认可，进一步拥抱市场。
另外，值得一提的是，除了打磨产品，基于专业敏感性，让王天扬对于数据安全也是尤为重视，从创业开始，就投入了对于早期的易路而言，无疑是重量级的资源，旨在为易路建立数据安全与合规性的防护墙。
2018年，易路就正式通过美国注册会计师协会(AICPA)制定的审计标准，由国际四大会计师事务所之一，堪称「最严」审计的安永出具了相应数据安全审计报告SOC1 (ServiceOrganization Controls) ， 现今易路已经获得SOC1、2、3认证，易路是国内HR软件服务行业中首家且唯一通过该审计的企业。在此之前，易路就已获得安永国际资安团队的数据安全认证。
随着2021年11月1日《个人信息保护法》的施行，我们也看到了易路作为一家SaaS企业掌舵者的前瞻性与自律。
( 编者注：怎样确保SaaS平台提供商是在一个受控、稳定及安全的环境中正确地执行其职责?SOC1为企业用户提供的就是这个问题的参考答案，甚至可以将其视为选择SaaS平台的先决条件。 )
随着产品臻于成熟与完善，2017年易路开始组建自己的销售团队，走向市场化。期间，国家税改以及各项相关合规政策的发布，也为易路迎来了发展契机。
2018年，国家启动个税改革，针对这一机会，易路发布薪社税福一体化解决方案“易薪”。与2017年相比，2018年易路的收入翻了3倍，付费用户人数大概翻了5倍。
2020年当易路在薪酬模块已经占据了市场的领先地位，易路迎来了全面升级飞速发展的第三个阶段。品牌升级，从“易路软件”升级为“易路人力资源科技”;组织能力升级，随着来自Kronos、 IBM 、Oracle等行业内的优秀管理、营销、交付人才加盟易路，易路正式开启行业深耕及精细化运营;产品升级，坚持以薪酬为核心，但“不止于此”。
2020年11月易路发布升级后的一站式人力资源全景数字化云平台People+ Pro。如果按照部门业务单元划分看，易路People+ Pro所涵盖的功能已经超出了企业中人力资源部门的常规职责范围，比如包括了非传统HCM领域的销售佣金管理模块，薪酬管理不仅仅是指薪资，而是total rewards(全面薪酬福利)，这一切都表明，易路的目标价值是融入到了企业的业务全景之中。
“必须以人为核心。我对易路的定位，它既不是一家软件公司，所服务的更不是所谓的人力资源管理，我们所从事和引领的是一项全新的事业，它打破了对人创造力和价值的认识桎梏，不将人禁锢为人力资源或人力资本进行僵化管理，而是在企业管理和人才管理层面，通过数字化、云原生、人工智能、大数据等技术进行重塑，从多个维度赋予个人更高的创造力，提高企业整体的效率，这是易路人力全景数字化正在构建的未来蓝图。”
这是王天扬一直强调的一点，在易路发展的过程中，易路的产品理念和价值也因此不断迭代。在易路原有的“柔性组织、即时激励、持续绩效、全面薪酬”四大引擎上，2021年新增了“人才发展、数据洞察“两大引擎，升级为人力资源全景数字化六大引擎，其中数据洞察涵盖了人才效能分析、绩效完成度分析、薪酬竞争力分析、组织健康分析、企业文化渗透分析等，为最终帮助企业实现人才效能洞察提供了技术支撑。
04
以客户价值为导向
实现双向选择与奔赴
易路到底能为客户提供什么?这是从开始创业到现在，王天扬始终在思考的问题。
“从这些年来看，易路大的战略从来没有变过，就是坚持以薪酬为核心的人力数字化，但如果落实到具体层面的战略，那么我们会更专注在易路到底能够为企业、为客户带来什么价值。”
易路与客户，是双向选择和双向奔赴的过程。易路的专注也体现在客户的选择上。在创业过程中，有不少朋友会为王天扬推荐客户，或提出使用易路，每次获得这样的推荐，感谢之余，王天扬及其团队都会询问企业，他们的需求是什么，评估企业所处的阶段等，随后有的推荐包括一些已经决定选用易路产品的客户也都会被易路婉拒，甚至为他们推荐在当前阶段更适合的方案。
“我朋友很奇怪，说给你生意你也不做，我是这样答复的，易路不是适合于所有企业，比如有的企业还是早期阶段，业务场景很简单，可能用一些协同工具就能满足了，在这个阶段易路可能反而并不能提供应有的价值。有些客户还没有想清楚数字化的路径，什么都想要。我们无法满足所有客户不同阶段的需求，也不是所有客户的各个发展阶段都适合易路，价值传递是双向的。”
在王天扬看来，SaaS不是满足当前的某一个功能，而是看SaaS每一个功能的背后，能不能为客户带来价值。以终为始，迭代永不止步，持续带来价值，这才是SaaS的本质。企业管理的核心是关注价值，特别是给客户带来的价值，而不是企业的估值。估值是当前市场对企业评估的一个维度，主要判断依据是企业当前的财务数据;而价值是企业永恒的评判标准，长期、持续地提供价值才是企业应当追求的目标。
基于以客户价值为中心这一点，王天扬带领易路创业的第一天就专注于中大型客户，特别是行业标杆客户。
“HR SaaS 领域中的每个人都想成为中国的Workday，但大家必须看到，Workday之所以是Workday，是因为世界500强近一半公司的核心人力资源和薪酬模块运营在Workday的平台上。”
“现在易路所服务的客户中，有的企业通过易路佣金管理方案，为18万名员工提供实时佣金核算，依据超过50种核算规则，每天核算奖金明细数量超过800万笔，金额上亿元;有的企业，通过易路People+系统管理近万名员工，并在People+内开展近20种人事业务流程，500多个业务场景，4000多个审批节点的正常运行，将人力资源数字化与公司运营业务完全融合......” 提到易路所服务的客户及场景，王天扬颇为自豪的说。
在王天扬看来，这是企业服务公司成长的必由之路——占领制高点，自上而下、势如破竹。
“翻过最高的山，后面相对就会容易些。”
关于易路
易路人力资源科技成立于2004年，拥有17年以上企业信息化服务经验，致力于提供以薪酬为核心的人力资源全景数字化云平台，专注为中大型企业及复杂业务场景提供解决方案及服务，以人为核心，激发组织无限潜能，以科技赋能，提升企业核心竞争力，伴随企业卓越成长!易路总部位于中国上海，在北京、成都、深圳、香港、美国等地设立分支机构。易路People+获得美国注册会计师协会(AICPA)制定、由安永审计通过的数据安全认证SOC1 & SOC2 & SOC3(SSAE18)。卓越成长，易路随行!
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