首页引言：宿州本一，全省第一营业区所在。以龙头文化为牵引，连续两年安徽营服排名第一，。以绩优文化为牵引，已孵化2个年度MDRT。
第五站，安徽华夏《皖分新闻现场》走进宿州本一，与中支负责人王巍同志、营销渠道负责人张孝亮同志、宿州本一营服负责人夏振、全省第一营业区周薇总监、区域总夏颖经理面对面，探寻在”和谐宿州“文化体系下，宿州本一在争先保位赛基础上，走高质量发展之路。
采访对象：宿州中支负责人 王巍
小引言：2020年，宿州完成本级的拆分重组，成立本级一区、新二区，分开经营。经过一年多发展，帮助宿州本一收获龙头第一位次，实现1+1>2的保费平台提升。
问：对宿州营销的经营思路?
王巍：宿州埇桥区辖12个街道、15个镇、10个乡，总面积2868平方千米，总人口近200万人，市场广阔。
在大市场环境下，宿州营销发展，首要定位大本营，要放眼全国前30强，去冲刺。本级主力，年金险主力销售，2家营服辅助，做中期年金，走职业化，高质量发展路径。
对宿州营销而言，围绕职业化发展，更要讲绩优管理。要在人力、架构基础上，以大绩优的产生，带动中支绩优化。目前，周薇处的带动，是最好佐证。
问：对目前本一、本二、灵璧、萧县四家营服的整体发展定位?
王巍：宿州中支成立于2013年，8年扎根发展，开设机构营服的牌照为三家。2020年，为做大本部，紧跟分公司战略规划，将本级原营业区拆分重组，动态平衡，组建本级一区、二区，分开裂变经营。
关于四家营服的的定位，宿州本一：高标准强目标，稳住全省第一;宿州本二：全省前十，冲进前五;灵璧：稳定团队，年度千万，全省前20，全国县域前10位次;萧县，书画之乡，在市场和文化底蕴较好环境中，站稳前40排名。
问：宿州本级拆分的借鉴意义?
王巍：从目前来看，通过”振兴本部“战略，本级拆分带动了本一、本二的内驱发展。重组后的宿州本一，充分调动前线团队长积极性，参与到营业区管理，保留壮大了周薇总监的血缘架构，发展成为全省第一营业区。
问：中支打造的文化?对营服又有何延申?
王巍：宿州中支以”和谐文化、发展文化“为根基，中支后援部门工作要有原则，要建立服务前线的意识。鼓励部门、条线、前后线互通，在根植日常管理的合规中推进工作，提升效率;宿州营服以”提升文化、标杆文化“为牵引，要求排名、整体素质、绩优”三提升“。
问：中支开门红各渠道目标规划?
王巍：营销排名上，保三争二冲一;银保实现规模突破，目标排名前五;战略稳扎稳打，提升费用贡献;后援服务前线，提升指标，保持前列。共同为宿州头雁发展目标冲刺。
采访对象：宿州中支营销渠道负责人 张孝亮
问：如何在一把手领导下，组织四个营服工作部署。
张孝亮：做营服工作的部署中，从上到下落实推动，与一把手王巍同志在营销推动上保持高度一致。所有经营思想、推动节奏和思路，经过缜密研讨之后，通过中支管理、训练两部传达，到营服机构，发挥营服经理自主经营能力、组训、后线高度配合，思想统一推进落实。尤其是本一、本二两个城区机构，截至三季度，本一总量在全省第一，本二全省第十，均取得双进十的不错成绩。对本一，营销渠道给到的要求是“将第一当成一种习惯，并持续超越”。
问：对宿州本一营服的考核要求?
张孝亮：本一机构比较成熟，在当前市场环境下，保持城区日均80人出勤，启动会百人。主要两个维度牵引。一是发挥营服经理的自主经营能力;二是调动团队长的管理能力。尤其是以周薇总监为带领的四个区域总，在本一城区经营中，思路上、方向上保持一致，内部团结、凝聚力强，有统一作战能力和战斗力。
问：宿州本一作为安徽五大营服战略之一，自身的规划和目标?
张孝亮：从规划目标方面，本一要保持季度总量第一目标;从自身发展方面，补充主管架构数，实现主管内部晋升培养。
中支做了本部拆分重组，并经过后线配置调整，目前本一、本二经营实现了1+1>2的经营成绩。从正面看，一定程度上减小了管理半径，能服务到个人，同时，合适的后线配置，调活了本二团队氛围，利于发展。
问：对本级营服四季度部署及开门红目标?
张孝亮：宿州营销牢记使命，按照分公司营销渠道目标的十分之一来规划中支经营。十月，做好老客户回访活动，辅助外引面谈，搭架构，迎战开门红。
采访对象：宿州本一负责人 夏振
问：以“龙头城区”文化为座右铭的宿州本级经营历程?
夏振：自2020年拆分重组，成立新本一后，我便在口号设立、职场布置、工作部署中将“龙头城区，全省第一”目标嵌入每个部经理、主管心中，根植文化，调动伙伴一起，发发自内心冲刺第一位置。
问：宿州本一经营策略?
夏振：在经营上发挥优势。2020年以组织发展为经营策略。2020年，宿州本一在增员数量、首开、次开、次次开均全省第一，增员绝对值大。2021年以绩优、产品、晋升为经营策略。从2020年10月开始，鼓励团队主管领头，推进MDRT绩优达成。推进年金产品销售。
问：如何开展基础管理工作?
夏振：宿州本一跟随分公司步伐，加码推进，严格主管出勤、拜访、活动邀约等基础管理工作。建立宿州本一考核体系。出勤方面，要求部经理、主管当晚需汇报第二天出勤名单，第二天复核，查勤扣款。团队管理方面，订立宿州本一训导，加强文化建设。客户活动方面，下放会议组织权给各部，并将主讲人名额给到部经理、讲师，实践结果是，目前宿州本一客户品鉴会筛选邀约、组织频次，活动质量提升，也实现很好的示范引领作用。
问：在稳住全省第一位置，开展了哪些工作?
夏振：以提升文化、标杆文化基准，首先解决思想问题。荣誉感驱使，激发后线、团队长冲刺第一热情。其次，节奏与分公司一致。宿州常态推进客户积累，以高质量客户邀约活动，产出保费，打节点。同时，盯紧兄弟公司部署业务节奏。前期，盯紧铜陵、淮南、池州营服，后期关注怀宁、广德、临泉营服，确保排名。最后，要逐步增加管理办法，将分散的乡镇本部队伍聚焦到城区出勤，并以内涵新增方式补充作战力量，保卫排名。
问：一把手、分管总在工作中给予的支持?
夏振：在工作分工中，一把手把握方向，分管总检视过程，营服总做好具体执行，听话照做执行。
在队伍恳谈上，一把手、分管总做部经理层级恳谈、出席专项会议，指导方向，这样释放我的管理空间，对主管、业务层级对应沟通，确保精准传达，思想统一。
问：即将的双录，年龄层次偏大的队伍产生恐慌，你觉得原因在哪?
夏振：从个人认识上，双录没有大家想象那么难。
宿州从十月一日已开始进行了双录的专题学习，先主管，再团队，层层推进。双录对业务伙伴是有操作上影响，但有保费、有客户，业务团队自然会学习克服。之所以存在恐惧，在于业务团队在没客户、保费，没有操作契机和环境，故将原因归结到双录操作，这需要时间和客户积累后，实操解决。
我也相信，宿州本一以老客户权益活动为契机，以客户活动提前做好储备，搭配年金产品策略，在2022年开门红持续打出第一士气，并实现同比增长。
采访对象：宿州本一营业区总监 周薇
问：作为全省第一营业区，您的团队经营之道?
周薇：跟随总、分、中支公司经营规划、下发目标、基础管理要求，听话照做执行;身先垂范，带头展业，争做绩优，更好服务，引导团队提升收入改善生活，筑建生存根基;在新本一成立契机下，重新梳理架构，注入团队经营思路，同血缘老团队盯紧全省第一目标冲刺。
因为，我深知成为主管，成为绩优，团队才能留存，才能存活，才能壮大，才能挣得收入，实现更好生活。
问：目前团队存在问题?
周薇：问题集中在队伍管理，主要在两个方面。老团队新形势下考验和新增团队的留存，融合。
随着行业发展，市民保险理念提升，保险需求提升，应对客户多样性、年轻化形势下，对销售队伍专业性，职业化要求更好，目前团队急需提升技能，满足需求。另外，受制保险产品销售专业化，新增队伍培养成本，周期放长，在严格管理、专业销售、目标收入疑惑、双录环境多重因素下，如何做好新人留存，需要我们想办法攻克，以实现队伍血液更新，年龄结构调整，健康过渡，应对趋向年轻化的客户群体。
采访对象：宿州本一区域总 夏颖
问：如何做好本团队管理，为本一发展蓝图助力?
夏颖：我的团队成员，多数是老客户的转化。所以，一直以来，我都将“得之信任，定不所负”作为工作信条，以对待客户的心对待员工，团队亲如一家，也收获一批真心相守，共同发展的组员。
当时，选择从同业到华夏，我就一个想法，招白板，自己培养，内部晋升。同时，立誓，从我做起，做华夏最高荣誉获得者。为此，在团队管理中，我始终坚持垂范引领，达成考核，冲刺MDRT做绩优。目前，我已保持2年MDRT的荣誉。
问：目前存在问题?如何应对?
夏颖：受制抖音等自媒体对行业的非正面解读，加之前团队成员离职带来的续期问题，对我们产生了一定影响。但，不管是我们与营服总、区总监的配合，及时对动摇员工恳谈，还是通过助理电话追踪抢抓基础管理，了解队伍状态，与助理的高效分工，都在积极解决和克服。与此同时，我以亲情的管理方式走进员工心中，关注员工心情走向，感化员工，让团队的凝聚力更强。
我也相信，在分、支公司四季度工作部署后，我们严格执行，做好队伍架构补充，一定能超额达成开门红目标，收获更大价值。
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