首页引言：安徽华夏宣城银保、战略在二季度卓越表现，分别摘得分公司二季度守土攻坚“渠道级优胜机构”，三季度，营销强势领头，全省第一。
第三、四站，华夏保险安徽《皖分新闻现场》走进宣城，与中支负责人张纲同志、营销渠道负责人张先友同志、银保渠道负责人曹兵同志、战略渠道负责人翟婷女士面对面，探寻在”家园文化“体系中，宣城班子是如何搭配，走“共同富裕”的高质量发展经营之道。并赴宣城绩溪营服，解秘杀入全省前五营服的黑马所扎实推进的经营举措。
整体篇
采访对象：宣城中支负责人 张纲
小引言：2019年7月赴宣城担任中支一把手，这2年多的经营中，张纲同志以“红色文化”、“家园文化”打造中支，成为大家心中的大家长，班子团结，多渠道发力，取得较好成绩。他始终将“员工的事无小事”放在心间，落实在工作中，收获前后线员工的爱戴。
问：宣城机构多渠道发力，取得较好成绩，针对营销、银保、战略的管理思路?
张纲：宣城属于皖南地区，人口不多，但人均富裕。当前，保险行业发展正由高速转为高质量发展关键时候，对宣城就比较有优势。
营销：发挥绩优的力量。在前任各一把手及班子的共同努力下，宣城中支打造了一批绩优队伍，在经济形势不好、低迷的市场环境下，全省业务同比下滑，宣城的绩优队伍，绩优专业及能动力优势凸显，爆发能量，反而成为进位优势，在三季度实现全省第一位次。
围绕高质量发展，营销渠道要做到坚持组织高明，坚定“管理是严肃的爱”，引导队伍听话照做执行，把宣城营销优势发挥，真正实现“小机构，小市场，大作为”。对营销的要求：要做市场第一，要成为全省第一。
银保：发挥群众的力量。带网方面：刚到宣城，发现主力渠道邮政未打开，管理干部的本位主义较重。后引用后线奖励机制，发挥群众力量共同打通县域渠道资源，结合上层市行开拓，逐步形成邮政、中行为主力，农行、工行、建行辅助的渠道布局，改变全省排名落后情况，抢抓市场份额，成为市场第一;直营方面：发展是风险，不发展更是一个风险。遂大胆引进新团队，发挥优势，做好业务品质、双录管理的把控，精细化管理。稳健经营。目前带网长期距离年度3500万任务还有200万差距，有望成为全省第一家，也是唯一的一家达成年度目标机构。
战略：切实稳健经营。响应银保监局号召，做好风险保障性业务，支持中小企业发展，精细化管理。也就是9月28日，战略已完成年度400万短险目标，成为全省第一个达成目标中支。
问：宣城的文化，您觉得是?
张纲：宣城的文化，一个是红色文化，另外一个就是家园文化。作为十几年的老党员，我也把从省委党校学习内容总结了四条“红色文化”，融入到经营管理中。第一条是坚持党的领导。上级领导要有权威，后线思想要统一，要坚定组织的高明、坚定“管理是严肃的爱”、听话照做执行;第二条是坚持统一战线。团结一切可以团结的力量搞发展;第三条是密切联系群众。一切依靠人民，不能脱离员工和队伍。员工事情无小事，学会倾听，及时解决。第四条是武装斗争谋发展。把公司发展好，党建好、业务好、合规好、品牌建设好，收入好，让能干事的员工有平台，有报酬、有晋升，提升员工、队伍安全感、幸福感，归属感、获得感，共同走向美好生活。
同时，一把手要有格局和情怀，作为“大家长”，要建设“家园文化”。要主动积极为干部员工创建舞台，不轻易决断，调动依靠群众力量发展公司。要求领导干部突破本位主义，以身作则，敢想敢干。引导中层干部要有好作风，要创好家风，以家园文化把员工凝聚在一起。同时，也要让员工加入到家庭中，“爱司爱家”、“控本降费”、“服务他人”……
一切为了群众，一切依靠群众，“一家人”共同致富。
问：宣城是如何班子配合，打好组合战?
张纲：宣城“家园文化”的第一点，就是以一把手为权威，班子高度团结。我特别关注两个问题，一是思想统一和意识统一问题;二是廉洁自律，作风问题，不碰红线。
在宣城，各渠道负责人在将本渠道管理好同时，相互支持，积极为其他渠道交叉销售创造机会。比如战略渠道会设计好方案，在营销、银保渠道开展综拓;并提供渠道资源，协助银保渠道开拓;营销为银保提供职场等，共同推进中支发展。
问：印象最深的节点?
张纲：二季度银保渠道获带网、直营双达成机构。在倒数20天，邮政市行不再统一推动项目，目标缺口还差200万之时，人事行政部倪进陪同拜访，以县域突破，铺开市场，帮助银保顺利拿到贺报，同时，对她本人，也给予5000奖励。
从倪进的案例中，我也特别在中支设置嘉奖令方案。所有员工，在渠道建设，外部引进上有重大立功，奖金3000-5000起步。对员工积极性和调动性都起到了积极作用。
问：在经营过程中，最大的收获是?
张纲：以党建思维方法抓工作，引领公司发展。刚到宣城，意气风发，遇到很多困难，吃了不少苦，也磨练了心性。后来，沉下心，从省委党校党建学习中汲取养分，创新思路找方法。积极开展批评与自我批评，用党建思维优化掉低迷形势和困难，推进公司高质量发展。
问：作为中支，党建、合规、运营、安全管理工作开展?
张纲：华夏作为一家“后线引领前线”的公司，只有后线服务好了，才能更好促进前线业务发展。
对我来说，运营服务应该是“运营支持刻不容缓，而不是一线需求刻不容缓”。所以，在运营方面，我们高度重视理赔队伍建设。同时要求，对还未赔付案件要服务好，对已赔付案件快速宣传，传递理赔服务质量。结合2022年全省全面双录形势，十月份，要求运营牵头营销组训、营服运营、银保督训、前线大咖等，提前成立双录突击队，发挥群众力量，解决当前兄弟公司已出现的双录环节中服务支撑、话术支持短板，想在前，想全面，为前线“扫清障碍”。
党建工作强抓不懈。我会在每周四的专题学习上，将党建理论组织党员共同学习，开展党建融入工作中开展探讨，结合经营成效谈感悟。同时学习合规及反洗钱。
安全生产，警钟长鸣。定期不定期卫生大扫除，安全大检查;在1-2月一期的营服总会议，将职场、车辆安全在会议中强调，通报。
问：2021年希望以怎样成绩收官?
张纲：整体方面：目前，宣城标保全省第三，较2020年提升两个位次，希望能稳守到年度收官。渠道方面，战略渠道已完成年度任务，我们也希望营销渠道冲刺年度全省第一位次;银保带网成为第一个完成年度目标机构。后线服务品牌、精神面貌提升，KPI考核指标达成全省前三，全面迎接2022年开门红。
营销篇
采访对象：宣城中支营销渠道负责人 张先友
小引言：上半年营销渠道系统第二，三季度排名进位，排位赛冲进全省第一。
问：宣城在系统的定位，经营举措及目标要求;
张先友：近年在市场环境不好，行业低迷影响下，营销份额有一定下滑，但全省排名一直在提升。2020年，宣城营销系统30位，全省第2，当地市场第3。而到2021年三季度，晋级全省第一，年度当地新单市场第一，双提升，双第一，初步达成我对营销渠道的排名定位。
宣城营销的经营举措，从四个方面概述。经营思路：严格按照分公司的工作部署、在中支一把手的带领下，目标明确、节奏清晰。制度建设：新增《营销员品质管理办法》《职场公约》、《星级导师管理办法》等六个文件，规范制度、稳步经营。依托队伍:后线队伍凝聚力强，专业负责;前线队伍自主经营能力强，沉淀骨干;四级机构创新能动性强，年轻担当;同时，一把手和我一年两次主管“家访”慰问，指导、关心、激励前后线核心队伍。经营创新：坚持走绩优专业路线。2021年，以金领俱乐部牵引，上半年，52位伙伴入围，共同开启舟山中支研学之旅，反馈较好。
问：与一把手配合，组合拳体现在哪些方面?
张先友：张纲同志亲和睿智、年富力强、专业勤奋，有党性修养，领导班子成员团结，亲如一家，工作中尊重信任下属，常对我们说“员工的事儿无小事”，只要员工反馈的事儿，一定亲历亲为，关注进展，给予反馈。
在工作配合上，张纲同志工作主要集中在目标规划、外协关系、政策投放及疑难个案的协调处理。我主要工作在营销的企划、推动、追踪和结果评估。
问：上半年经营最深节奏及最大收获?
张先友：印象最深的节奏是开门红战役，40天里，前线队伍坚守一线到深夜，在政策红利下，后线保障后援，全员保持冲刺的状态，全员营销，最终达成1520万目标。
如果谈最大的收获，我想是在市场形势下，公司面临增员瓶颈后，我对新形势下“市场(客户)对保险需求，更需要走职业化、专业化道路”的认识。行业从高速转为高质量发展的路子是对的，接下来，坚持新人育成，合规经营，专业服务将是今后公司发展的一个重要方向。
问：目前本级，营服的定位，如果给营服未来潜力打分，会如何评价?
张先友：目前一个本级营业区，辖县五个营服。本级体量还未打开，目前相对较弱。四季度将借助分公司“强本计划”内增外引，目前已经有一个部正在筹备，做强本部。
广德、绩溪为头雁机构，目标是年度全省第一、第五;宁国，郎溪为中流砥柱，分别进入年度系统第十、十五;本级、泾县提升排名，保持正增长。如果从未来潜力角度来看，本部，宁国的潜力将会很大。
问：四季度收官及2022年开门红规划?
张先友：四季度，业务冲刺规划4500万，冲刺年度全省排名，当地市场双第一。同时，围绕2022年开门红，将提前谋划备战，按照分公司规划路径执行。10-11月做好老客户回访，统一后线思想，创造加保机遇;以内涵新增做好人力补充;以客养营销活动、转介绍等做好客户储备，全力迎战开门红 。
银保篇
采访对象：宣城中支银保渠道负责人 曹兵
小引言：上半年全省唯一一家双向达标机构;组织绩效甲组第一。带网、直营均超额完成，直营保费贡献全省第二。
问：在目前费用政策“内卷”之下，带网邮政、中行是如何突破的?
曹兵：从运营转到前线渠道，我深知“以诚相待”重要性。在渠道经营中，亦是。在2021年费用不占优势情况下，我始终以“公司优势在于服务，不在费用”的公司态度洽谈渠道项目及合作。
问：2019年12月到宣城银保感受?做了哪些具体举措?
曹兵：初到宣城银保内忧外患。对外银行渠道不熟悉，渠道关系紧张;对内后线队伍内耗严重，员工投诉、离职率高，且业务平台低迷，对我来说压力很大。
在张纲同志支持下，首先调整银保业务部和训练部负责人，内部优化，解决后援队伍内耗问题。随后解决作战队伍问题，以内涵新增补充市区及空白县域队伍人力，做好网点服务;从外部引进优秀从业者加入直营团队，带来业务新高;
问：外引队伍与内涵队伍如何融合?
曹兵：队伍分开独立管理。针对外引队伍，通过实名回归和双录培训，解决异地展业风险。在月度主管会，季度全辖会上，团队会到公司，明晰发展路径。
问：与一把手的搭配，经营管理组合拳?
曹兵：因邮政存在等级差异，所以在渠道对接上，会邀请一把手亲自拜访，沟通意向，我们具体对接执行。在采购允许范围内，中支的后线福利、年货采购、营销采购，都优先支持银保合作渠道;内部管理上，打通渠道，无障碍交流，亲如一家。营销在宁国职场为银保提供办公室，保障当地客户服务;协调营销讲师力量，配合银保项目及训练，专业支撑。
问：半年度经营中，印象最深的节点?
曹兵：三月底为完成1500万任务还有一些缺口，在向渠道表达目标诉求后，邮政违背公司经营节奏，安排网点冲刺华夏业务，完成带网任务目标。当时，我就觉得，有问题，渠道真的会帮你，特别感动。
问：经营中最大的收获?
曹兵：收获有二。一是银保业务占比在当地市场第一;二是实现个人独立银保的运营，切实解决员工内耗问题，渠道端经营稳中向好。
问：全员营销推动有阻力吗?是符合克服和推进的?
曹兵：推动阻力在于前期员工的思想问题。一是对薪资、工作之外提供渠道资源出发点及目的不清晰，缺少主动性;二是对推动是否能产生保费存在怀疑，缺乏积极性。
为此，在人事行政部倪进支持银保后，一把手特别出具嘉奖令，以实际行动肯定员工对渠道资源开拓提供的帮助，打消员工顾虑，他们也自发加入，为公司发展积极想办法，为渠道资源开拓助力。可能他们的帮助暂时无法在业务上有直接体现，但却为打通渠道，扩大渠道合作面等方面，实实在在提供帮助。
问：四季度工作规划及2022年开门红规划?
曹兵：四季度抢抓业务，完成带网3500万目标。坚持“以趸促期”经营理念，带入开门红;行司合作，为邮政借意险提供产品、服务;持续推进组织发展，新增、外引，扭转市区发展动力不足形势。
2022年，在邮政以趸促期，为三月期交之战抢时间，抢份额;12月在中行等专业行开展项目合作，做好意向客户追踪，以定制化方案，为更多客户送去保障。
战略篇
采访对象：宣城中支战略渠道负责人 翟婷
小引言：宣城战略渠道季度价值保费达成率125.02%，全省第一，综拓以106万，获全国第一中支称号。
问：您觉得综拓业务夺得全国第一的原因是?
翟婷：在三个方面。首先，分公司改变经营战略，推动综拓业务，这也使得在2019年布局综拓的宣城战略有了开花结果之时;第二个方面是中支一把手支持，四级营服总年轻，对项目支持。年度总结会，战略渠道在方案基础上也会采购礼品，为前线颁发销售类荣誉，得到前线广泛认可;第三个方面是战略综拓专员年轻，听话照做。因战略渠道业务多为年单，所以坚持下来的人就是获利者，续期保单就是源源不断的收入，所以团队成员有干劲。
问：综拓业务开拓成绩抢眼，经营策略是?遇到的阻力有?
翟婷：自2013年加盟华夏，在我的渠道经营理念中，一直都认为综拓业务非常重要。
2019年，随着业务的发展，一名综合专员无法覆盖所有县域，为此，我开始尝试在两个重点县域配备综拓专员，搭建综拓渠道1+2的人员配比结构，以此来更好的服务各个县域营销员，开展综拓业务，在具体业务方面，我们主要以中小企客户团单为主，卡单销售为辅的一个业务开拓模式。
2020年，我们也经历过内忧外患的业务压力，在公司内部方面，因全省卡单赔付率较高，导致渠道限定了卡单的销售份额，同时在今年也降低了卡单的保障，外部方面，财险公司雇主责任险保费低，保障高带来的冲击。
问：是如何获得一把手支持?又是如何推进营销、银保团队对综拓的支持?
翟婷：张纲同志非常支持战略业务，在分公司推出营销、银保渠道支持战略综拓业务之前，也就是2019年，宣城中支便已在营服、银保渠道推动综拓卡单销售。不管是中支班子会上的探讨，还是在营销营服总会议上的专门强调，一把手的支持，帮助到我们工作顺利推进和高效开展。
宣城各个县域的营服总整体年轻，沟通顺畅，对于在营销经营经营基础上，为队伍增加战略方案收入都表示支持。派驻在县域的综合内勤，会借助营服早会，对前线团队开展产品训练，异议处理话术，案例解读，结合团队销售、理赔过程中遇到问题现场解答，及时反馈。
问：您觉得综拓业务夺得全国第一的原因是?
翟婷：
问：综拓专员在工作中的角色，定位，开展的工作，成效?
翟婷：目前，宣城战略是6个人力，其中综拓按照1+2配置。在战略渠道，综拓专员需要扮演多重角色。既是资源挖掘员，讲师、陪访人员，也是售前售后服务人员。战略渠道保单多为纸质单，需要系统录入，特别是学平险的录单，专员应对高强度的工作，常常到深夜。好在，我们的综拓专员综合实力、工作经验、事务处理、沟通能力非常强，在各项工作中都能游刃有余。
对于综拓专员，我们的要求是每天参与县域早会宣导产品;要每天进行人员访谈，挖掘前线团队背后的资源及潜在的业务;要每日微信群开展工作汇报。
问：年度及2022年开门红规划?
翟婷：9月28日，战略渠道已摘得全省首家年度价值短险目标达成机构贺报。同时，二季度、三季度保持综拓全国第一名次。四季度，常态开展综拓经营，保底450万，冲刺500万收官全年;
围绕2022年开门红目标，将做好续期保费业务追踪，确保颗粒归仓;重点开拓开发区企业客户;我也将垂范，提前经营大单，洽谈对公业务，全力冲刺任务达成。
宣城绩溪篇
采访对象：宣城营销业务部负责人 季晨
小引言：宣城绩溪2020年706万，系统31，,2021年865.9万，系统第五，排名变化26位;
问：何时加入宣城华夏，何时到宣城绩溪营服就职?
季晨：2018年10月加入宣城营销训练部担任部门经理，2019年4月到宣城本级，同年的10月赴绩溪营服担任营服负责人。2021年4月，按照中支安排，回到营销业务部就职部门经理，配合营销总张先友同志，做好本级及5家营服的服务保障工作。
问：初到绩溪，那是团队、经营情况如何?
季晨：当时绩溪60-70人出勤，团队氛围很不错，但是销售格局未完全打开。到了绩溪后，着重在销售格局打开方面“下功夫”、“找办法”。经过经营布局，出勤人力高峰时达百人。随着公司对高质量发展战略的高效推进，现在人力略有回落。
问：目前绩溪的产能在新人还是主管?
季晨：在绩溪出勤人力中，真正沉淀下来，有自主经营能力，且专业的绩优占比是近60%。
目前宣城的产能，主管和新人各一半。新增方面，绩溪借助公司增员方案引进的团队带来大单产能，同时绩溪的老主管经营能力很强，共同帮助到中支在大战月实现业务爆发。其实，绩溪县常住人口为13.88万人，受制市场较小，乡镇距离远，增员面窄，增员压力大，出勤困难，新人留存一般。所以，还是存在绩优断层的风险隐患。
问：绩溪入围全省前五，您觉得关键是?
季晨：首先，统一思想，明确目标。一是明确“全省前十”目标。到达绩溪，便在营服订立“全省前十”目标，在职场、大门等定制口号，在团队中灌输集体荣誉感;二是明确“当地市场第一”目标。其次，制定办法，明确管理方向。结合当地市场属性，制定酒会、产说会撞单等情况处理方案;针对乡镇出勤人员，制定绩溪特别出勤奖惩措施;强调合规经营，关注业务品质。最后，做好竞争文化、感恩文化、绩优文化的植入。
问：对竞争、感恩、绩优三个文化解读一下?
季晨：竞争文化：打破部门和谐，建立部门对抗，发挥自主经营意识，建立新发展格局;
感恩文化：在中支“家园文化”牵引下，增加前线对团队长、师傅、后线伙伴感恩意识，提升团队氛围及凝聚力;
绩优文化：2020-2021年开门红，“逢大战月，即万C”口号已根植绩溪前后线意识中，万C人力占比逐步提升，今年的开门红前14天，绩溪14位伙伴入围金领俱乐部，赴舟山中支学习。
问：排名战更是基础管理、团队管理成效的体现，绩溪开展了哪些工作?
季晨：第一是对目标的定位，开门红超越历史峰值，年度系统全省前十，冲刺前五，当地市场第一。第二是扎实推进基础管理。后线因人而异分工安排，发挥特长，挖掘潜力，释放潜力;前线绩优能力较强，以功能组介入，在早会主持、主讲，大型活动主讲，提升技能。同时，根据公司绩优发展路径，结合标准部组、万C人力、金领俱乐部建设工作扎实推进，做好高绩优人群建设。
问：还存在哪些问题?
季晨：团队的整体推动和执行情况较好，但还存在两个问题，一是团队老化。绩效目前有21个主管，凤凰社最高14星，MDRT1人。二是团队年龄及文化水平偏低，推动当前业务、2022年双录工作还有压力。
问：与一把手、分管总工作中的配合战;给予的支持及工作的配合;
季晨：以军队举例，张纲同志相当于司令长官，大局性，全局把控，对营销渠道的目标结果把控，帮扶解决客户问题;张先友同志是军师，专业度高，负责营销渠道的节奏把握和过程管控。我呢，以将领身份要求自己，发挥主观能动性，分担经营压力，解决问题，实现自我价值。
对于我们前线活动来说，一把手、分管总更像我们的家长，大家每年都会等着他们来“家访”，在法定节假日，重大业务节点上，也能看到他们的身影，和鼓励。他们在宣城团队心中，服务好，口碑好，人缘好，受到爱戴和尊重。
问：四季度及2022年开门红，宣城绩溪有什么打算和规划;
季晨：四季度是承上启下的季度，是收官全年，备战开门红的关键时期，目前，新任营服负责人范宇洋已就位，将配合他做好五项备战工作。一是标准部组维考。二是年度扩军。三是客户储备。四是双录突击队参与及准备。五是年末2-3场客养活动开展，为开门红蓄客准备。
2022年开门红冲刺300万，保五争三，赢战首战。
宁可不要业务，但不能不要合规
免责声明：市场有风险，选择需谨慎!此文仅供参考，不作买卖依据。
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