福建宁德黄花鱼养殖户陈宗蒲的618生意经：如何做到店铺复购率超三成？

福建宁德飞鸾镇一处黄花鱼养殖场内，老板陈宗蒲站在闷热的鱼排上，招呼旁边的伙计将饵料投入海水中。不一会儿，水面上传来噼里啪啦的声音，大量黄花鱼跃出水面觅食。据陈宗蒲介绍，因为黄花鱼怕阳光，起鱼必须等到晚上太阳下山以后，这时候的鱼通体金灿灿的，鲜活乱跳，饵料的投放效果也最好。

对于陈宗蒲来说，检查水质、投饵、捞鱼、生产打包……繁忙有序的一天又开始了。因为京东618节奏邻近，陈宗蒲说：“今年京东618我们都卯足了劲，想让更多的人尝尝宁德的鱼。”他几乎整天住在养殖场里，管理打捞和生产的每个流程，将新鲜打捞上来的黄花鱼送往千家万户。

福建宁德是有名的“中国黄花鱼之乡”，因为海水的温度和深度适宜，每年不计其数的黄花鱼来这一带产卵，“基本上可以说，全国80%的黄花鱼供应来自这里”，陈宗蒲说。

从养殖“门外汉”到镇上最有实力的养殖大户，陈宗蒲一家已经坚持了10年之久。早年他的销售形式主要以线下自行零售为主。去附近市场档口里，卖给餐馆或者散户，或者几家联系镇上的车队一起卖到青岛——那里的人喜欢吃海鱼。“那时候产品基本上比较初级，不会有任何加工，挣得都是实实在在的养殖辛苦钱。”

但最近几年情况大不一样了。陈宗蒲敏锐地发现，人们的生活习惯正在发生改变：年轻人很忙，不爱去菜市场，而是喜欢在手机APP上选购。基于这一趋势的考量，他开始入局电商业务。五年前，在考察了一番市场主流电商平台后，他选择与供应链和生鲜优势比较突出的京东合作，主打产地直发的京东三都港旗舰店正式开张。说起店铺的生意规模，陈宗蒲还是很佩服自己的眼光：“电商部分现在一年的营业额大概在1亿左右，整个线下大概2个亿，电商部分的销量增长非常明显，逐年走高。”

在陈宗蒲看来，电商销售的前景可期。一方面确实能直接建立自己的客户，有助于打造自己的品牌。另一方面电商化资金成本低，每逢大促节点，京东都会有各种促销支持，再加上回款快的特点，现金流十分充裕，这让他有充足的资源开发其他产品。除了黄花鱼之外，陈宗蒲还售卖活鳗、海鲈鱼等产品，种类非常丰富。

陈宗蒲与京东的合作不仅体现在营销、品控、供应链上，甚至在新品打造层面，京东凭借海量真实的消费数据洞察，也能给出十分中肯的产品策划意见。三都港的黄花鱼线上一段时间后，去鳃去鳞去内脏的“三去”鱼产品开始走俏。京东运营人员发现：“在平台上购买黄花鱼的主要用户是生活节奏更快年轻人，因此更加注重便捷性，只希望鱼简单加热就能成为美味。”于是建议陈宗蒲在加工时增加一个处理——开背。“开背”即把鱼从中间片开，但不切断，保证了鱼的完整，还大大缩短了冰鲜鱼类化冻的时间。

“大城市上班的年轻人都太忙了，根本没时间等鱼化冻再做饭的。我们直接开背，化冻很快，基本上用水清洗一下就化掉了。然后就可以直接把鱼扑到盘子上，撒点葱姜和豉油，5分钟蒸好上桌。”陈宗蒲说道。

方便快捷的体验和鲜嫩好吃的口感让分秒必争的都市人尝到了实惠，三都港旗舰店也因此越卖越红火，表现之一就是回头客变多了。“目前我们在京东的复购率能达到30~40%，足见回头客撑起了不少单量，三都港的口碑已经打出去了。”

在宁德，像陈宗蒲这样深谙电商致富经的养殖户还有很多。网购的便利大大满足了现在消费者的需求，许多产业借着电商的东风迎来了自己的“第二春”。随着京东冷链运输的升级，消费者不再局限于在网上购买日用品，生鲜冷冻食品在京东上越来越受到消费者的欢迎，随之而来的，原产地口碑好物也成为消费者购买生鲜的关注点之一。

福建宁德作为全国知名的黄花鱼产业带，一直是京东生鲜的重点合作对象。今年，为了迎合消费者对源头好物的需求，京东更提出产地农业品牌化、产业基地集群化、农产品流通大中台战略三大举措。京东将不遗余力地推动高质量农产品上行，正帮助越来越多的农户更加有效地对接市场需求，为全国消费者持续提供各地的优质农产品。通过京东，消费者享用更多高质量农产品的同时，“好价”带来了更好的收入，单位面积的产出效益更高，农户增收真正落到了实处，形成了“质量越高-消费者越满意-农户收益越高-改善生产-提供更多高质量农产品”的正向循环，从而有力支持农村农业产业兴旺，助力乡村振兴和消费升级。

进入六月，京东618已经火热开启，全国的吃货涌入京东平台，寻找心动源头好货。以陈宗蒲为代表的宁德养殖户们都在热火朝天的备货，期待着一次销量大突破。

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