德华安顾：坚持数字化战略，实现弯道超车

2020年，新冠疫情肆虐全球，对人类社会文化经济发展造成了前所未有的冲击，疫情开启的全面数字化时代，由碎片性数字化迭代升级为系统性数字化，成为各家险企的必答题。

据悉，作为国内较少能够实现全流程数字化展业的中小寿险公司之一，德华安顾人寿自2013年开业之际便将“数字化”定位为与个险渠道并驾齐驱的公司战略。今年，在受疫情影响的不利环境下，德华安顾人寿整体新业务保费同比仍提升约162%，其中网销渠道业务同比提升尤为明显，大数据营销渠道截止6月底新单标准保费已达2019年度业务量的三倍，新单月标保平台超过千万，实现长期保障类寿险产品的线上突破，获客技术也已逐步走在市场前列。

新冠疫情对保险行业未来发展所带来的影响：一方面，中短期来看，疫情带来的社交隔离，对保险传统线下渠道展业，以及代理人开展客户拜访、增员、培训及日常管理均产生较大影响，寿险销售端面临较严峻的挑战。另一方面，疫情也为保险行业发展带来新的机遇。例如，疫情推动消费者保险意识进一步觉醒，网销渠道以及线上活动能力强、数字化赋能较好的保险公司和代理人实现业务提升。

但需要注意的是，受特定发展阶段的影响，以德华安顾人寿为例的中小公司在快速成长的同时，成本增长率也比大公司高，尤其是在受疫情影响不确定情况下，如果业务不增长，只是成本增长，中小公司将更难以承受。因此“船小掉头快”是中小公司必须要做的事，数字化转型就是这个必须要转的弯。其次，相对平安、人保等数字化转型已走在前面的大公司而言，对于自身体量不大的中小公司来说，数字化转型压力会更大。

对于德华安顾人寿而言，德华安顾人寿借助了德方股东慕尼黑再保险及安顾集团丰富的数字化经验，较早布局“数字化”战略， 自2013 年开业起就将“数字化”定位为与个险渠道并驾齐驱的公司战略，多年来坚定实施。此外，自 2019 年起德华安顾人寿聚焦“ 90 后 30 岁”互联网原住民的保险消费需求，利用大数据和 Al 等科技，孵化线上销售长期期缴价值业务模式，这些举措使得疫情的负面影响被削弱。

谈及中小企业弯道超车的机会，德华安顾人寿总经理殷晓松表示：第一个是有战略、有方向地去构建异业联盟。对于单家保险公司、科技机构、医疗机构而言，通过收购的方式整合契合客户需求的服务链条和体系，甚至生态，在财力上都很难达到。而互联网的特点体现在两个方面：一是用户与合作伙伴越多，则价值越大;二是零边际成本，更能形成企业共生性。因此，异业联盟应该是中小保险公司联合其他行业企业，共同构建差异化的客户服务体系，此举不仅能提升运营效率，降低经营成本，更主要的是实现客户与企业的利益共生，是提升体验，创造服务触点的通途。第二个机会是健康险转型。新冠肺炎疫情令人们愈加重视健康及健康保障问题，叠加健康险、长期医疗险等利好新政，寿险和健康险会有明显增长，这为中小险企提供了创新产品创新发展的机遇。对于德华安顾人寿而言，未来德华安顾人寿将充分借鉴德方股东安顾集团旗下的DKV(“德国健康保险公司”)在欧洲市场多年的健康险经营经验，结合国内市场情况，积极布局健康险，同时将借助数字化平台和异业联盟，发力银发保险产品与服务体系建设。第三个机会则是数字化下的代理人队伍的转型。作为当前的主力渠道，代理人队伍转型也能为中小险企赢得发展先机。当前无论是新技术的落地还是人海战术的难以为继，亦或是监管政策的改革方向，如呼吁多年的代理人分级管理和分级考试的即将到来，都在预示着代理人体制到了改革临界点。

在分支机构发展方面，德华安顾人寿坚持“逐省深耕”策略，先以山东为起点，深入拓展三、四线城市与广大县域，完成全省三四级机构的开设“在省外机构的设立方面，德华人寿也严格按照公司确立的机构发展策略稳步推进，在充分调研当地经济发展水平、消费水平、地域文化、市场格局的基础上，坚持逐省深耕，聚焦高质量发展。截止到 2020 年 6 月底，公司共开设 4 家分公司， 24 家三级机构， 91 家四级机构。下一步争取在河南开设分公司，德华人寿将继续本着“逐省深耕”策略，进入一个省就深耕做大一个省成功一个省。

面对呼啸而来的全面数字化时代，德华安顾人寿用“数字化”战略证明，拥抱变化、积极性对，才能体现企业最大的竞争优势，从而实现弯道超车。

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