银保业务快速增长 “小账”顽疾亟待化解

证券日报 记者 冷翠华

银保业务“小账”问题近期再次受到业界关注。一方面，多家保险公司接到关于银保手续费自律相关通知；另一方面，多地地方组织发布自律公约，拟遏制银保“小账”乱象。

(相关资料图)

据业内人士介绍，“小账”与“大账”相对应，“大账”是保险公司与银行书面合同约定的手续费，为银行明面上的代理销售保险业务收入；“小账”是指保险公司私下给银行工作人员的销售激励，包括现金、实物、旅游奖励等。

受访人士认为，银保“小账”问题禁而难绝，有市场竞争激烈、保险公司对渠道高度依赖等多方面原因，而自律公约对解决银保“小账”问题的作用或较为有限。

手续费“限高”

记者从业内人士处了解到，中国保险行业协会近期组织险企召开座谈会，事关银保业务，此后，多家保险公司接到电话通知，要求与银行“总对总”确定好手续费后，“分对分”手续费不再上浮。

与此同时，上海市保险同业公会近日发布《上海市人身保险银保业务自律公约（2023年版）》（以下简称《公约》），要求保险机构须严格遵守并贯彻“保险姓保”的业务导向，合规展业，良性竞争，承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保“小账”。

《公约》提出，保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；不得给予协议约定以外的利益，包括支付现金、各类有价证券，或者报销费用、提供旅游等。

近三年来，银保渠道的重要性再度提升。从银保渠道保费收入来看，2019年到2022年，银保渠道保费收入持续保持较快增长。共研产业研究院统计数据显示，去年，银保渠道寿险保费收入约为1.2万亿元，同比增长8.98%，银保渠道收入占寿险保费收入比重接近50%。

银保渠道保费规模庞大，其手续费率高低直接关系着保险公司的业务成本。在行业整体发展速度放缓、投资收益率低位徘徊的形势下，手续费“限高”并杜绝“小账”，对寿险公司控制经营成本、改善经营质效至关重要。

“小账”支出或超过“大账”

“银保业务的‘小账’支出是很普遍的现象。可以说，有的银保合作中，‘小账’支出甚至超过了‘大账’。”一位了解情况的业内人士秦子木（化名）向记者表示。

某人身险公司研究部人士何见（化名）向记者介绍，由于是商业秘密数据，保险公司与银行合作的手续费率并无公开数据，但根据业内平均水平，以近年银保渠道最重要的增额终身寿险产品为例，趸交费率为4%，3年、5年、10年和20年期交的手续费率分别为首年保费的13%、19%、25%以及30%。这是体现在保险公司和银行签署的合作协议之内的，即“大账”。

秦子木认为，对保险公司而言，“大账”上的手续费率并不高，但问题就出在“小账”上。保险公司实际支付的销售费用支出要远高于“大账”上的数字。

通过监管机构的公开处罚信息，也能窥见银保“小账”的问题。例如，今年监管机构公开的行政处罚信息显示，2021年1月份至2022年6月份，某人身险公司湖北分公司以“个人月FYC（首年度佣金）”“首期津贴”“分公司方案加扣款”等名义编造工资薪酬表，向2名银保渠道部经理发放佣金共计1351.82万元。实际上，这笔资金中的567.57万元主要用于外部招待和团康活动。同时，2020年6月28日，某人身险公司淄博中心支公司银保部客户经理高某某收到该险企山东分公司支付的薪酬约44万元，当天转账42万多元至该险企淄博中支内勤人员王某账户，王某又将此笔款项转至该险企淄博中支原副总经理王某某账户，实际为维护银保渠道业务使用。

类似案例并不鲜见。业内分析人士认为，保险公司通过各种形式的“小账”维护银保渠道业务，既有业务违规风险，也大幅增加公司经营成本。

自律公约效果或较弱

其实，相关行业组织针对银保业务发布自律公约并非首次。记者从公开信息查询发现，今年以来，多地发布了类似的自律公约。不过，业内人士认为，仅靠自律公约，并不容易解决银保手续费“小账”的问题，还得疏堵结合，多方出手。

秦子木分析称，从“小账”产生的原因看，对于银行来说，代销保险的手续费收入大部分都可以转化为利润，银行很难拿出很大比例对客户经理进行激励，保险公司为了抢占银行渠道资源，提高客户经理销售保单的积极性，就需要通过“小账”对客户经理进行激励。

何见表示，尽管在银保业务合作中，保险公司是甲方，银行是乙方，但从实际地位来看，二者正好相反。在每个网点只能代理不超过3家保险公司产品的情况下，保险公司发展银保业务就得抢网点资源，谈手续费条件，还得有各种激励，部分银行网点在代销保险公司产品时，甚至直接给保险公司设定存款目标。

“从保险公司的角度看，肯定希望手续费低一些，‘小账’少一些，但在缺少外部强制因素的情况下，高手续费和‘小账’问题很难解决。”某人身险公司银保业务负责人表示。

今年以来，多地发布有关银保业务的自律公约。例如，肇庆市银行业协会发布《肇庆市银行业代理保险业务自律公约》，防止商业贿赂等风险。济宁市、重庆市等地也发布了类似的自律公约。不过，业内人士认为，自律公约的实际效果可能会较弱，银保业务在自律的基础上，还得通过强化监管措施、加大处罚力度、改变保险业务经营模式等多方面着手，才有望逐渐解决上述问题。

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