黄峥：将继续为中小商家提供补贴

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北京时间3月11日晚间消息，拼多多(Nasdaq:PDD)今日发布了截至12月31日的2019财年第四季度及全年财报。第四季度，拼多多总营收为人民币107.927亿元(约合15.503亿美元)，与上年同期的人民币56.539相比增长91%。归属于拼多多普通股股东的净亏损为人民币17.516亿元(约合2.516亿美元)，而去年同期净亏损人民币24.239亿元。整个2019年，拼多多总营收为人民币301.419亿元(约合43.296亿美元)，与2018年的人民币131.200亿元相比增长130%。归属于拼多多普通股股东的净亏损为人民币69.676亿元(约合10.008亿美元)，而2018年净亏损人民币102.976亿元。

财报发布后，拼多多董事长兼CEO黄峥和战略副总裁David Liu出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

杰弗瑞分析师Thomas Chong：想请问3月份前两个星期，公司电商平台上各产品品类的销售情况和增长趋势。管理层能否比较一下目前的情况与去年同期的情况?另外，公司毛利率在四季度超过80%，可否预测一下未来公司的毛利率变化趋势?今年公司会主要投资哪些领域?最后，关于公司的营销支出，公司会否在未来几个季度提高这方面的支出?

David Liu：关于业务的恢复，目前对于新冠肺炎疫情造成的影响还无法预测，公司目前还是专注于用户，商家和生态系统合作伙伴的服务，我们将继续为平台上的中小商家提供补贴，提高用户体验，公司今天的投入和对用户的支持将会为股东带来长期的价值。公司在2月份推出了以复工复产为主题的，3日补贴100亿人民币的促销活动，我们感受到了消费需求的恢复，在活动开始的头12个小时里，拼多多售出了5万部iPhone手机，2万支MAC口红，行业的消费需求没有变化。

关于毛利率变化趋势，我们一直在不断投资，每个季度可能会有不同，但应该在70%到80%之间浮动，公司将在需要的时候加大技术基础设施方面的投入，对于毛利率的变化趋势，我们没有更多评论。另外，我们此前也跟投资人交流过营销支出方面的问题，公司在季度营销支出方面没有设定目标，我们的营销支出主要基于投资回报率方面的考虑，如果有商业机会，公司在投入方面不会犹豫。今年仍然将是公司持续投资的一年，当然随着公司规模的增长，我们会加大这方面的支出，但是公司所遵循的营销支出方面的基本原则是没有变化的。

瑞银集团分析师Jerry Liu：想问一个关于用户行为变化方面的问题，首先用户在拼多多平台上的购物类别是否在疫情期间出现了变化?比如更多购买生鲜食品。其次，我们看到商家承受了非常大的供应压力，随着疫情防控形势的变化，商家的业务结构会否有什么变化?比如制造商会否更多服务服务国内市场，而非跟更多出口?疫情对于这方面长期影响是什么?

David Liu：随着国内疫情的持续，我们确实看到了一些消费行为的变化，因为所有人都待在家里，很多用户在满足日用商品需求方面，选择了拼多多。相较于去年年底，一季度公司的日活跃用户数表现非常稳定，拼多多也在尽全力满足消费者需求。疫情也激发了用户更多的线上活动，比如购买农产品，公司去年的农产品成交金额达到1360亿人民币，一季度成交金额继续增长。

巴克莱分析师Gregory Zhao：公司四季度用户增长非常迅猛，拼多多在提高用户参与方面有没有什么计划?比如加入一些新的功能，包括直播，游戏或者社交等方面的功能。另外，关于营收转化率，公司有没有研发新的广告产品可以提高商业化能力?

David Liu：公司目前的优先工作就是提高用户参与度，我们也在注意利用更多媒介来提高用户参与，比如几个月前，拼多多应商家要求上线了直播功能，我们将继续观察该功能的使用情况，然后决定是否将其商业化。目前的情况是，因为大家待在家里，所以有更多时间和意愿观看直播，通过直播商家可以销售商品，农产品，非常火。我们有不同地区的农产品直播频道，种植户销售自家产品，得到用户的大力支持，一天卖了15吨百香果和10吨橙子。

对于营收转化率，公司没有设定目标，拼多多的优先工作一直为用户引入优质商家，为他们提供更多优质选择，更多有价值的产品，和更好的购物体验。对于商家，我们提供更优惠的服务收费，如果用户一直选择拼多多，那么营收转化率就不难提高。

花旗银行分析师Alicia Yap：公司提到说一季度会受到负面影响，可否详细解释这句话的意思?对于公司的平台成交金额，活跃购物用户和营收都有什么样的负面影响?会否出现平台成交金额或者公司营收的负增长?

David Liu：公司不提供成交金额或者其他财务指标方面的预测。疫情对于中国的影响是广泛的，拼多多也不例外;春节通常都是电商业的淡季，而由于疫情对于劳动力供应和物流能力的影响，今年的淡季有所延长;这也意味着一旦有些商品在拼多多的平台上售罄，补货是非常困难的事情，还有些商品的递送延迟甚至根本无法递送。拼多多的增长非常快，任何挫折都不会改变公司对于今年市场机会的看法。电商行业在疫情期间发挥了非常积极的作用，拼多多也从中受益。

中金分析师Natalie Wu：公司四季度90亿人民币的市场营销支出中，多少是用来补贴新用户?多少用来补贴现有用户?这个比例在过去几个季度有什么变化?

David Liu：公司无法提供这方面的占比。拼多多将继续为获取新用户提供补贴，也会在必要的时候进行市场营销方面的投入。

麦格理分析师Han Joon Kim：公司去年年底的时候，总成交金额中各品类的占比分别是多少?公司希望这些占比在今年出现什么样的变化?似乎农产品的销售占比已经达到20%，公司还希望提高哪些产品的销售占比?

David Liu：公司平台1万亿的成交金额中有1360亿是农产品，大概占比是13%。各品类商品成交的占比没有大的变化，快销品和服装合起来约占50%，对于哪些商品的成交额需要占多大比例，我们没有设定目标。只要能为用户提供更多的商品选择，那么公司整体的销售就能得以提高。

摩根士丹利分析师汪晨卿：一个关于拼多多平台服装销售的问题，公司有否发现服装商家在3月和二季度降低库存的情况?

David Liu：一季度由于疫情的影响，消费者的关注点主要还是与健康相关的产品和设备，对于那些消费需求弹性比较大的商品销售影响很大，而随着疫情影响的减小，我们看到市场对于各个品类中的此类商品需求也在逐步恢复，就像我刚才介绍的，2月份的促销中，12个小时卖了2万只口红，我们估计全年的需求增长趋势还是非常乐观的。公司有将近6亿用户，月活跃用户数接近5亿，商家希望与拼多多合作，利用公司的生态系统来获利。

高盛银行分析师Piyush Mubayi：公司去年的成交金额达到1万亿，成绩非常亮眼，哪些品类的销售出现了增长?哪些品类是今年公司关注的重点?大中城市和低线城市用户贡献成交额的比例方面在过去一年有什么变化?今年如何展望?

David Liu：关于不同品类的变化，我们不做分别介绍，但是我可以谈谈趋势。随着公司用户数量的增长，不同地区的用户分布占比没有什么变化。公司与用户之间建立起来的信任，使得用户在拼多多平台上购物更加放心，公司也可以越来越多地满足用户各种需求。未来公司还将继续增加产品种类和品牌。公司还将努力提高消费者购物的频次和订单金额。基于我们对用户行为的观察，一线和二线城市消费者电子产品和美容用品方面的需求出现了增长。

Piyush Mubayi：公司如果可以维持过去两年的平均用户增长速度，10个月之后就可以追上电商市场上最大的公司，三个季度之后就会有10亿活跃用户，届时公司的业务会出现什么变化?

David Liu：中国拥有巨大的市场，而电商的渗透率只有25%，公司目前对于竞争对手做什么并不太感兴趣，我们更为注重自己能做什么，需要关注的重点永远是如何建立用户的信任，提高用户参与，提供独特的购物体验。

黄峥：你问的很好，观察角度也比较有意思。的确，如果我们能持续目前的增长速度，用户数就会接近，甚至超过公司的主要竞争对手，另一方面来说，这个问题或许更应该抛给我们的竞争对手。现在有很多文章谈论低线市场的问题，如果用户数能达到10亿，大中城市和低线城市的用户有什么区别?我觉得很有意思的一点是，市场竟然还在区分这两部分用户，我认为不久之后，关于大中城市和低线城市区别的问题可能就会变得毫无意义。你提出的问题，不光是我们需要考虑的，也是这个行业中各个参与者需要考虑的问题。疫情让很多消费行为发生了变化，未来两年都是值得观察的。

美国银行分析师Joyce Ju：也是一个关于疫情影响的问题，公司提到说有一两个品类商品的市场需求受到了冲击，那么在需求端，商家遇到了哪些困难和挑战?在帮助商家纾困方面，平台实施了哪些措施?另外，由于以上提到的措施，公司在财务方面会否受到影响?利润率在未来几个季度会否因此下降?

David Liu：因为旅行限制的延长，员工复工，工厂复产和订单履约都受到了影响，所有的中国企业都受到了影响，中小企业受到的影响更大。拼多多在帮助和支持中小企业恢复运转方面，拥有独特的能力，公司之前设立了一个10亿元基金，为在疫情期间营业的商家提供每个订单2-4元的补贴，这会对公司的营收转化率有所影响。

汇丰银行分析师Benny Wang：公司与主要竞争对手的用户数方面逐渐接近，但是每名用户贡献营收(ARPU)方面还有差距，可能会有17-18元的差距，公司如何能让用户在拼多多的平台上消费更多?可否通过调整商品品类和追加销售来实现?

David Liu：四季度公司增长的用户数是主要竞争对手的两倍，这对于拼多多的ARPU当然会有影响，相信可以逐步追上对手，我们认为用户在拼多多平台上的年消费金额会逐步提高。关于策略，我们将继续提高用户参与和互动，提高他们对于拼多多平台的信任。

黄峥：我觉得只是时间问题。话说回来，不要过高估计公司的用户增长速度，长期来看，也不要低估公司ARPU的增长潜力。(天恒)

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新浪科技讯 北京时间3月11日晚间消息，拼多多(Nasdaq:PDD)今日发布了截至12月31日的2019财年第四季度及全年财报。第四季度，拼多多总营收为人民币107.927亿元(约合15.503亿美元)，与上年同期的人民币56.539相比增长91%。归属于拼多多普通股股东的净亏损为人民币17.516亿元(约合2.516亿美元)，而去年同期净亏损人民币24.239亿元。整个2019年，拼多多总营收为人民币301.419亿元(约合43.296亿美元)，与2018年的人民币131.200亿元相比增长130%。归属于拼多多普通股股东的净亏损为人民币69.676亿元(约合10.008亿美元)，而2018年净亏损人民币102.976亿元。

财报发布后，拼多多董事长兼CEO黄峥和战略副总裁David Liu出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

杰弗瑞分析师Thomas Chong：想请问3月份前两个星期，公司电商平台上各产品品类的销售情况和增长趋势。管理层能否比较一下目前的情况与去年同期的情况?另外，公司毛利率在四季度超过80%，可否预测一下未来公司的毛利率变化趋势?今年公司会主要投资哪些领域?最后，关于公司的营销支出，公司会否在未来几个季度提高这方面的支出?

David Liu：关于业务的恢复，目前对于新冠肺炎疫情造成的影响还无法预测，公司目前还是专注于用户，商家和生态系统合作伙伴的服务，我们将继续为平台上的中小商家提供补贴，提高用户体验，公司今天的投入和对用户的支持将会为股东带来长期的价值。公司在2月份推出了以复工复产为主题的，3日补贴100亿人民币的促销活动，我们感受到了消费需求的恢复，在活动开始的头12个小时里，拼多多售出了5万部iPhone手机，2万支MAC口红，行业的消费需求没有变化。

关于毛利率变化趋势，我们一直在不断投资，每个季度可能会有不同，但应该在70%到80%之间浮动，公司将在需要的时候加大技术基础设施方面的投入，对于毛利率的变化趋势，我们没有更多评论。另外，我们此前也跟投资人交流过营销支出方面的问题，公司在季度营销支出方面没有设定目标，我们的营销支出主要基于投资回报率方面的考虑，如果有商业机会，公司在投入方面不会犹豫。今年仍然将是公司持续投资的一年，当然随着公司规模的增长，我们会加大这方面的支出，但是公司所遵循的营销支出方面的基本原则是没有变化的。

瑞银集团分析师Jerry Liu：想问一个关于用户行为变化方面的问题，首先用户在拼多多平台上的购物类别是否在疫情期间出现了变化?比如更多购买生鲜食品。其次，我们看到商家承受了非常大的供应压力，随着疫情防控形势的变化，商家的业务结构会否有什么变化?比如制造商会否更多服务服务国内市场，而非跟更多出口?疫情对于这方面长期影响是什么?

David Liu：随着国内疫情的持续，我们确实看到了一些消费行为的变化，因为所有人都待在家里，很多用户在满足日用商品需求方面，选择了拼多多。相较于去年年底，一季度公司的日活跃用户数表现非常稳定，拼多多也在尽全力满足消费者需求。疫情也激发了用户更多的线上活动，比如购买农产品，公司去年的农产品成交金额达到1360亿人民币，一季度成交金额继续增长。

巴克莱分析师Gregory Zhao：公司四季度用户增长非常迅猛，拼多多在提高用户参与方面有没有什么计划?比如加入一些新的功能，包括直播，游戏或者社交等方面的功能。另外，关于营收转化率，公司有没有研发新的广告产品可以提高商业化能力?

David Liu：公司目前的优先工作就是提高用户参与度，我们也在注意利用更多媒介来提高用户参与，比如几个月前，拼多多应商家要求上线了直播功能，我们将继续观察该功能的使用情况，然后决定是否将其商业化。目前的情况是，因为大家待在家里，所以有更多时间和意愿观看直播，通过直播商家可以销售商品，农产品，非常火。我们有不同地区的农产品直播频道，种植户销售自家产品，得到用户的大力支持，一天卖了15吨百香果和10吨橙子。

对于营收转化率，公司没有设定目标，拼多多的优先工作一直为用户引入优质商家，为他们提供更多优质选择，更多有价值的产品，和更好的购物体验。对于商家，我们提供更优惠的服务收费，如果用户一直选择拼多多，那么营收转化率就不难提高。

花旗银行分析师Alicia Yap：公司提到说一季度会受到负面影响，可否详细解释这句话的意思?对于公司的平台成交金额，活跃购物用户和营收都有什么样的负面影响?会否出现平台成交金额或者公司营收的负增长?

David Liu：公司不提供成交金额或者其他财务指标方面的预测。疫情对于中国的影响是广泛的，拼多多也不例外;春节通常都是电商业的淡季，而由于疫情对于劳动力供应和物流能力的影响，今年的淡季有所延长;这也意味着一旦有些商品在拼多多的平台上售罄，补货是非常困难的事情，还有些商品的递送延迟甚至根本无法递送。拼多多的增长非常快，任何挫折都不会改变公司对于今年市场机会的看法。电商行业在疫情期间发挥了非常积极的作用，拼多多也从中受益。

中金分析师Natalie Wu：公司四季度90亿人民币的市场营销支出中，多少是用来补贴新用户?多少用来补贴现有用户?这个比例在过去几个季度有什么变化?

David Liu：公司无法提供这方面的占比。拼多多将继续为获取新用户提供补贴，也会在必要的时候进行市场营销方面的投入。

麦格理分析师Han Joon Kim：公司去年年底的时候，总成交金额中各品类的占比分别是多少?公司希望这些占比在今年出现什么样的变化?似乎农产品的销售占比已经达到20%，公司还希望提高哪些产品的销售占比?

David Liu：公司平台1万亿的成交金额中有1360亿是农产品，大概占比是13%。各品类商品成交的占比没有大的变化，快销品和服装合起来约占50%，对于哪些商品的成交额需要占多大比例，我们没有设定目标。只要能为用户提供更多的商品选择，那么公司整体的销售就能得以提高。

摩根士丹利分析师汪晨卿：一个关于拼多多平台服装销售的问题，公司有否发现服装商家在3月和二季度降低库存的情况?

David Liu：一季度由于疫情的影响，消费者的关注点主要还是与健康相关的产品和设备，对于那些消费需求弹性比较大的商品销售影响很大，而随着疫情影响的减小，我们看到市场对于各个品类中的此类商品需求也在逐步恢复，就像我刚才介绍的，2月份的促销中，12个小时卖了2万只口红，我们估计全年的需求增长趋势还是非常乐观的。公司有将近6亿用户，月活跃用户数接近5亿，商家希望与拼多多合作，利用公司的生态系统来获利。

高盛银行分析师Piyush Mubayi：公司去年的成交金额达到1万亿，成绩非常亮眼，哪些品类的销售出现了增长?哪些品类是今年公司关注的重点?大中城市和低线城市用户贡献成交额的比例方面在过去一年有什么变化?今年如何展望?

David Liu：关于不同品类的变化，我们不做分别介绍，但是我可以谈谈趋势。随着公司用户数量的增长，不同地区的用户分布占比没有什么变化。公司与用户之间建立起来的信任，使得用户在拼多多平台上购物更加放心，公司也可以越来越多地满足用户各种需求。未来公司还将继续增加产品种类和品牌。公司还将努力提高消费者购物的频次和订单金额。基于我们对用户行为的观察，一线和二线城市消费者电子产品和美容用品方面的需求出现了增长。

Piyush Mubayi：公司如果可以维持过去两年的平均用户增长速度，10个月之后就可以追上电商市场上最大的公司，三个季度之后就会有10亿活跃用户，届时公司的业务会出现什么变化?

David Liu：中国拥有巨大的市场，而电商的渗透率只有25%，公司目前对于竞争对手做什么并不太感兴趣，我们更为注重自己能做什么，需要关注的重点永远是如何建立用户的信任，提高用户参与，提供独特的购物体验。

黄峥：你问的很好，观察角度也比较有意思。的确，如果我们能持续目前的增长速度，用户数就会接近，甚至超过公司的主要竞争对手，另一方面来说，这个问题或许更应该抛给我们的竞争对手。现在有很多文章谈论低线市场的问题，如果用户数能达到10亿，大中城市和低线城市的用户有什么区别?我觉得很有意思的一点是，市场竟然还在区分这两部分用户，我认为不久之后，关于大中城市和低线城市区别的问题可能就会变得毫无意义。你提出的问题，不光是我们需要考虑的，也是这个行业中各个参与者需要考虑的问题。疫情让很多消费行为发生了变化，未来两年都是值得观察的。

美国银行分析师Joyce Ju：也是一个关于疫情影响的问题，公司提到说有一两个品类商品的市场需求受到了冲击，那么在需求端，商家遇到了哪些困难和挑战?在帮助商家纾困方面，平台实施了哪些措施?另外，由于以上提到的措施，公司在财务方面会否受到影响?利润率在未来几个季度会否因此下降?

David Liu：因为旅行限制的延长，员工复工，工厂复产和订单履约都受到了影响，所有的中国企业都受到了影响，中小企业受到的影响更大。拼多多在帮助和支持中小企业恢复运转方面，拥有独特的能力，公司之前设立了一个10亿元基金，为在疫情期间营业的商家提供每个订单2-4元的补贴，这会对公司的营收转化率有所影响。

汇丰银行分析师Benny Wang：公司与主要竞争对手的用户数方面逐渐接近，但是每名用户贡献营收(ARPU)方面还有差距，可能会有17-18元的差距，公司如何能让用户在拼多多的平台上消费更多?可否通过调整商品品类和追加销售来实现?

David Liu：四季度公司增长的用户数是主要竞争对手的两倍，这对于拼多多的ARPU当然会有影响，相信可以逐步追上对手，我们认为用户在拼多多平台上的年消费金额会逐步提高。关于策略，我们将继续提高用户参与和互动，提高他们对于拼多多平台的信任。

黄峥：我觉得只是时间问题。话说回来，不要过高估计公司的用户增长速度，长期来看，也不要低估公司ARPU的增长潜力。(天恒)

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