人海战术行不通了!上半年五大上市险企新单萎缩

今年上半年，五大上市险企保费增速降为个位数，新单增量和新业务价值无一例外出现下滑。虽然背后原因众多，但传统保险代理人销售模式的效率衰减却值得特别关注。

众所周知，保险代理人数量的多寡在很大程度上一直是保险公司，特别是大型保险公司核心竞争力的重要体现。人力增员速度的快慢对险企的市场开拓和新保单销售具有重要影响。从这个意义上来说，代理人的数量在某种意义上代表着保险公司的营销能力，很多时候竞争的焦点也正在于此。不过据半年报数据，五大上市险企，即中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险和中国人保，其寿险代理人的数量出现了大幅减少，同比降幅接近20%。

表面上看，造成上半年保险代理人数量大幅度下降的主要原因，可能包括疫情对人力增援的影响超过预期，经济下行压力加大等多因素叠加。但从长期看，保险代理人数量加快萎缩是一种正常且将持续的趋势，这是中国保险业发展的必然选择。

首先，保险业早已超越金融行业层面本义，在国家经济发展的大格局中，成为新形势下支持实体经济和服务保障民生大计的重要金融工具。同时随着对外开放速度的加快，保险业面临的是将在中国这个大市场上与全球的劲敌过招。也就是说，保险业肩负的重任要求保险机构必须尽快在高质量发展的轨道上跑起来。如果此时还在单纯追求用人力规模增加提升竞争力，在大数据时代热衷用人力增援接力去服务经济大局，这不仅跟不上时代，而且保障能力也会捉襟见肘，难以为继。再加上人口红利不断走低的趋势，一味做大人力增量的经营模式明显不可取，也行不通了。

其次，当下中国进入了财富投资时代，保险是百姓稳健投资的必配金融产品，这需要专业人员来做业务和服务。但如果继续为扩大销售队伍而大量招人，从业人员素质难以严格把控，泥沙俱下带来的将是更多的销售误导和理赔纠纷，最终破坏的是保险业的声誉，对拉动内需和共同富裕等目标的实现都会产生直接或间接的不利影响。

可以说，半年报显露出的代理人数量大幅减少下的业绩下滑、新单萎缩等现象不啻是对保险业弊端重重的人海战术提出的一种警示。尽管未来一段时间内，保险代理人仍是保险机构营销的主渠道，但人力资源的量减质升将是发展的大趋势。

从目前情况看，头部保险机构已经意识到粗放式的人海战术难以持续，开始迈出改革的第一步。比如平安寿险代理人队伍分层精细化经营、中国人寿提质稳量压实队伍规模、中国太保以服务增值和科技赋能打造代理人生产力新动能等。此外，行业还启动了独立代理人模式，以及尝试转型保险科技来提升核心竞争力的方式，比如一些简单重复性的销售理赔环节，逐渐被AI（人工智能）新技术替代等。但保险代理人领域的改革难度太大，目前收效甚微，尚需相当时间才可能调转船头。

总之，不论难度多大、等待时间多长，保险代理人模式转型改革已无退路。推动代理人从数量比拼到质量重构，这将是保险业顺应时代的最明智选择。

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