中小厂商如何在云计算巨头林立中立足？

[ 从2019年上半年整体来看，中国公有云市场集中度进一步提升，无论是IaaS市场，还是IaaS+PaaS市场，排名前10的厂商目前已占据了超过90%的市场份额，呈现出群雄逐鹿的激烈竞争场面。 ]

云计算巨头林立，以优刻得为代表的中小厂商如何立足?

1月20日，公有云厂商UCloud(优刻得)在科创板上市。这也是登陆A股的首家“同股不同权”企业。

一直以来，烧钱获取用户和流量是很多互联网企业惯用的做法，但在阿里、腾讯等巨头都纷纷转向的产业互联网领域，优刻得联合创始人兼COO华琨认为，盲目地烧钱扩张并不一定能带来成功。

华琨告诉记者，“如果亏损能换来快速获取用户，并且用户有黏性，那当然带来的是规模效应的边际成本下降。”但是2B行业有其特点，“传统企业非常理性，它会砍你产品的费用，但不会砍你的服务费。它们要安全和保障，不是靠价格战烧出来的。”

最容易增长云计算市场份额的是CDN(内容分发网络)，但他指出，依靠CDN价格战获取的用户并不具有黏性，风险很大，因为用户随意可以被切走。“如果追求盲目的亏损带来的市场份额，不具备盈利能力。过去两年的资本市场有很多这样的反面案例，烧了很多钱，但是最后换来的是一地鸡毛。”

招股书显示，从2016年到2018年，优刻得的营收分别为5.16亿元、8.4亿元和11.87亿元，归属于母公司所有者的净利润分别为-1.97亿元、7683.46万元和8032.33万元。

虽然已经盈利，但从营收规模看，优刻得与巨头之间仍有一定差距，同时也仍面临竞争压力。

市场调研机构IDC发布的《中国公有云服务市场(2019上半年)跟踪》报告显示，2019年上半年中国公有云服务整体市场规模(IaaS/PaaS/SaaS)达到54.2亿美元，其中IaaS市场增速稳健，同比增长72.2%。

从2019年上半年整体来看，中国公有云市场集中度进一步提升，无论是IaaS市场，还是IaaS+PaaS市场，排名前10的厂商目前已占据了超过90%的市场份额，呈现出群雄逐鹿的激烈竞争场面。

前有阿里、腾讯，后有要打造世界“五朵云”之一的华为，国内公有云市场留给中小厂商的机会似乎变得越来越少，只有巨头才能留下。

“我们一定不会跟巨头硬磕，他们做什么我们做什么，这样一定完蛋。我们会差异化选目标客户，比如相对价格有优势的腰部客户，我们也会争取能发挥我们中立性的头部客户。”华琨在接受第一财经记者等采访时表示。

优刻得董事长兼CEO季昕华也说道，“这8年的时间里，我们不断被挑战：创业公司如何和巨头竞争?”他的答案是中立性、内资属性和目标客户明确。

季昕华指出，越来越多的企业都会用两个或者两个以上云，特别是到一定规模后，希望与BAT竞争时，“假设某一公司是阿里投的，肯定会用阿里云，它不敢用腾讯云，第二选择就会是我们;手机厂商与华为竞争，可能会选我们。”

在目标客户上，优刻得主要瞄准的是腰部客户。

在财报中，优刻得提到，腰部客户对优质、贴身的云服务有强需求，公司可以凭借优质的服务、灵活的产品能力和敏捷的开发能力，形成差异化优势，错位竞争。

“比如相对价格有优势的腰部客户，能发挥我们中立性的头部客户，我们也会争取。”华琨举例称，企业服务这两年越来越热，其特点是一开始体量不大，阿里、腾讯不会给这些企业很好的折扣，服务也只提供工单，“这样我们会进一步发挥我们的性价比和贴身服务的优势。”

与此同时，优刻得和其股东中国移动也在加深合作。华琨称，公司已经中标中国移动IT的异地双活、咪咕的PaaS业务。除了满足中国移动内部需求，双方也协同合作服务外部客户，包括中国移动向其提供客户，以及双方合建云。

作为A股首家“同股不同权”企业，上市之后，季昕华、莫显峰(优刻得董事兼CTO)和华琨三人将持有该公司23.12%的股份，并获得60.06%的表决权。

优刻得方面表示，科创板推出同股不同权制度有利于实现资本市场多方共赢。首先，同股不同权制度使A股投资者能够分享本土科创企业成长的红利，也便利企业融资，实现资本市场投资者红利和企业成长的良性循环。其次，同股不同权制度能避免企业内部股权纷争，财务投资者享受分红和资本利得，企业创始人把握公司的决策权，保证企业长期发展轨道;另外，也可以将更多优质企业留在国内。这对资本市场实现为本土企业融资、定价和风险分散的核心功能有重要意义。

关键词： 云计算巨头